CPA(顧客獲得単価)とは？計算方法や改善施策について徹底解説！

CPAとは「Cost Per Action」の略で、日本語では「顧客獲得単価」と訳されるマーケティング用語です。 CPAは1件のコンバージョンを獲得するまでに、どのくらい広告費用を費やしているのかを示す指標です。コンバージョンとは、商品の購入やセミナーへの参加、無料トライアルの利用などが該当します。

CPAを設定する理由

CPAを設定する理由としては、CPAが低いほどお金をかけずにコンバージョンできているため効率よく広告を運用できていることが判断できるためです。 一方で、CPAが高いとコンバージョンあたりの広告費用が高くなっており、コストパフォーマンスが低くなっていると分析できます。 CPAはどのくらい効率的に広告運用ができているかを判断して、CPAが高い場合は広告施策の見直しなどに活かせるため、CPAは広告運用する際に非常に重要な指標となっています。

CPR・CPOとの違い

似たような言葉にCPR・CPOがありますが、どのような違いがあるのでしょうか。以下の表で違いを作りましたので、ぜひ参考にしてください。

用語名	特徴
CPO	CPOは1件の受注を獲得するまでにかかった広告費を示す指標である。 「広告費＋受注件数」で出せる
CPR	CPRは1件の顧客からのレスポンス（例：無料登録やサンプル・トライアルの申込など）にかかった広告費を示す指標である 「広告費＋レスポンスの件数」で求められる

CPAの計算方法は以下の計算式で求められます 「CPA＝広告費÷コンバージョン数」 広告費は、文字通り広告にかかった費用のことであり、コンバージョン数は広告を出稿することで目指す最終目標の事を指しています。先ほど説明した通りで具体的には商品の購入、セミナーへの参加、無料トライアルへの登録などが挙げられます。

では、実際に目標のCPAを設定するにはどうすれば良いのでしょうか？CPAを設定する際に考えなければならない事は、広告費や商品原価、人件費などのコストもCPAの計算に入れなければなりません。目標CPAは利益を出す値を設定する事が大切です。そのための、目標CPAを出すためには「限界CPA」と呼ばれるものをまず出す事が大切になります。

「限界CPA」を出す

広告ビジネスを行う場合にまず求めるべきものは「限界CPA」です。限界CPAというのは、コンバージョン1度に対して出せる最大の広告費用の事を指しています。この場合は人件費や広告費を含めたコストとコンバージョンによる売り上げの収支はプラマイゼロで利益は発生しない状況です。 限界CPAは一切利益が発生しないため、目標には定めず限界CPAを基準にして「目標CPA」を設定します。

目標のCPAを設定する

目標CPAは、1件の成果を得るために費用の目標を示した指標です。目標CPAは限界CPAから最低限確保したい利益から引き算して算出します。 例として限界CPAが8,000円で最低限確保する利益が3,000円である場合は、目標CPAは5,000円ということになります。

目標のCPAを達成するにはどのような施策を行えばよいでしょうか。 目標のCPAを達成する施策は以下の通りです。 ・クリック単価を見直す ・CV数を増やす

クリック単価を見直す

クリック単価を減らすためには、以下の2つの方法があります。 【広告の品質スコアを上げる】 品質スコアは、キーワードと広告の関連性やLPのユーザーにとっての利便性などを総合的に評価した採点を指しており、スコアが高ければ高いほど上位表示されやすくなり、コンバージョン数を上げられる可能性が高くなります。 【入札単価を減らす】 入札単価は、広告の掲載順位を決めるための要素であり、入札単価を低く設定することで広告コストを下げられる一方で、広告が表示されにくくなりコンバージョン数が上がらないというリスクもあります。 入札単価は上限のクリック単価を決めて、上限単価以上の広告オークションに参加しないなどの工夫をしましょう。

CV数を増やす

CV数を増やすために、以下の施策を行います。 【キーワード選定の見直し】 広告のターゲット層に届くように、キーワードの見直しを行いましょう。広告内容と関連しないキーワードを狙っても、コンバージョンには繋がりません。よって、関連性の低いキーワードはターゲットから外しておきましょう。広告表示させないキーワードを設定できるため、ターゲットを絞り込んだ広告表示をする事が可能です。 【ターゲットの見直し】 クリックされているにもかかわらず、コンバージョンに繋がっていない場合は、そもそもターゲットが外れているという可能性が高いです。あらかじめ想定したターゲット及び実際に狙っているターゲットにずれが出ているなどのケースが考えられます。そのため、コンバージョンに繋がっていない場合はターゲットの見直しを行って、キーワードを変更する事が大切です。 【キーワードとページの内容の整合性をチェックし見直し】 キーワードとリンク先の広告の内容が合致していないというケースも考えられます。キーワードとの関連が薄いページが表示されると、ユーザーは情報を手に入れる事ができませんので、ユーザーの求める情報を表示するためにページの内容を今一度チェックしましょう。

CPAは広告出稿のコストを計測する上で重要な指標です。CPAを低くする事でより効率的な広告運用が可能となります。ただ、CPAを下げる事を目的とすると、結局コンバージョンが出ずにコストだけ下げたという形になるので、適切な評価と分析が重要となります。 CPAを下げつつ効率よく成果を上げるためにはターゲット・キーワードの見直しをして検索流入数を増やしてCV数を増やす事や品質スコアを上げる事が重要です。 これらの施策を行って、CPAを減らしつつより有効な広告施策を打っていきましょう！