2ステップにおける重要な指標CPR|CPAとの違いも解説！

概要summary

ECサイト運営、デジタルマーケティングの業務に携わっていると「CPA」や「CTR」など英語の略称が頻発してくるのですが、その中で「CPR」という用語を聞いたことがあると思います。 何かしらの「顧客獲得に関するコスト」であるとは想像できるかと思うのですが、CPRの本来の意味を知り、他の用語との明確な区別がついている人は少ないでしょう。 今回はCPRの明確な説明とよく疑問に上がる「CPA」との違いを含めて解説をさせて頂きます。

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デジマくんあ～CPR、マーケティング勉強会で聞いたことあるな...CPAと混同した覚えがある..

デジマちゃんCPAとは似ているようで異なるから今回はきちんと整理をしていこう！

そもそも”CPR"とは？

CPRの正式名称は「Cost Per Response」で顧客からの「レスポンス1件を獲得する」にあたり必要となるコストを意味しております。 では、このレスポンスとはどんな場面を意味しているのかと計算方法、CPAと何が違うのかを解説します。

CVRの計算式

本来、レスポンスとはビジネス用語で「返事・返答」を意味しますが、CPRで測るレスポンスは顧客が無料サンプルや会員登録をする場面を示す「反応」の方が正しいです。 例えば、化粧品のECサイトを運営している時、新商品の無料サンプルを打ち出す機会があると思います。その商品に関するプロモーションを行い、無料サンプルのお申込みがあった場合、そこまでにたどり着くまでいくらコストがかかったかを計算する指標がCPRなのです。

CPRの計算方法

CPRを算出する計算式は以下となります。 広告費÷レスポンス総数=CPR 先ほどの化粧品ECサイトの例で考えてみると、新商品「化粧品A」のプロモーションを行い、「無料サンプルのお申込み」というボタンをランディングページ内に設置したとします。この時、広告費を10万円で、無料サンプルのお申込みが10件来ました。 この結果からCPRを算出すると、 100,000円(広告費)÷10件(レスポンス件)＝10,000円(CPR)です。

CPRとCPAの違い

お気づきかもしれませんが、顧客1件のコンバージョンを測るコストとして測る「CPA」とほぼ同じに見えて、若干の違いがあります。 それは「お試しや無料サンプル」であるかないかです。 明確な違いをまとめると以下となります。
用語名 特徴
CPR 無料サンプルやお試しのお申込み件数にかかった広告コスト
CPA 本商品購入やお問い合わせ件数にかかった広告コスト
CPAは「コンバージョン」を測ることを意味し、お申込みページからの商品購入やお問い合わせにかかった広告費をコスト計算しておりますが、CPRは無料サンプルやお試しに絞ってコストを計算していることに違いがあります。 本来の意味はどちらも同じですが、もし両者の違いを整理したい時は、「CPRはお試しや無料、CPAは商品購入や本申し込み」と覚えておきましょう。

デジマくんCPRは無料サンプルやお試しを獲得するための広告コストだったんだね！これで整理できた！

デジマちゃんそうだね！CPAと混同してしまうのお試しや無料サンプルという観点を除いてほとんど同じだからだよ！

ECや通販広告ではCPRも重要な指標

前述でも説明した通り、CPAとCPRにそれほど違いはありませんので、CPRの改善策はCPAと基本的に同じです。そのため、商品や媒体によってはCPRを口にする機会は少ないかもしれませんね。 ですが、ECや通販広告では「2ステップ」のビジネスモデルが普及されてきており、CPRも測るべきコストです。

「2ステップ」とは？

「2ステップ」を説明すると、「お試し」を経て、「申し込み」に至って頂くことです。 このことを「ツーステップマーケティング」と呼びます。 対義語は「ワンステップマーケティング」で「お試し」を踏まず、直接購入に至ってもらう手法です。 ワンステップとツーステップ よく例えに出てくるのが「恋愛」なのですが、初対面の人にいきなり結婚を申し込みはしませんよね？まずは、「デート」⇒「交際」⇒「結婚」のステップを踏むと思います。 恋愛とはまた状況は違いますが、2ステップも原理は同じ。 まず、興味・関心を持って頂いてから、ハードルを下げて、購入に至って頂くことです。 近年、特に2ステップが推奨されており、その理由が薬機法・特定商取引法等による取り締まりが強化されていることやGoogleやYahooのアルゴリズムの変化によって、1ステップが難しくなってきているからです。 そのため、お試しや無料サンプルお申込みを測るCPRを測ることが当然重要です。

CPRの改善はとにかく認知を広げること

CPRを改善する施策はCPAと同じなので、以下は当たり前です。 ・ターゲットを明確にする ・Webサイトの改良を行う ・ランディングページ(LP)を改善する ですが、それよりも大事なことは「認知を広げる」ということです。 例えば、SNSで新商品の投稿を拡散させたり、ブランディングのためにブログ記事を運用して、検索をされやすいようにすることで、まずユーザーの目に止まる確率が高まります。 お試しや無料サンプルのレスポンスを頂くために、まずは認知拡大をさせるのにはどうすべきかを重点を置いて考えましょう。

アフィリエイト広告が有効な場合もある

CPR改善を行うためにアフィリエイト広告を活用することも有効な策です。 アフィリエイト広告とはASPを介して、アフィリエイターに広告を出稿できる仕組みであり、基本は成果報酬型なので、余計なコストも発生しません。 しかし、知らない間に危険なサイトに掲載されていてしまったなどのリスクもあるため、アフィリエイターとは事前にルールやレギュレーションを明確に設定しておくことが大事です。

デジマくん結婚の話は非常に分かりやすい！デジマちゃんに「結婚しよう！」なんて言わないもんね...笑

デジマちゃん(え...？もしかしてデジマくん私のこと好き...？)

CPRは「お試し」と覚える

CPAと混同されがちなCPAですが、ユーザーの購入ステップを改めて整理すれば、違いを整理することができると思います。 CPRは「お試し」、CPRは「購入」とイメージとだけでもして頂ければ、整理が付きやすいかもしれませんね。 CPRは2ステップの形態で重要な指標となりますので、もしECサイト運営業務や通販に携わっている方は違いを覚えておきましょう。