ROASとは？売上から広告費の費用帯効果を測る指標を解説！

概要summary

広告運用はただコンバージョンを増やすことが目的ではありません。 どれだけ売上に貢献しているかも把握することが必要です。 これまで数多くの広告指標をご紹介してきましたが、中でも「ROAS」という広告の有用性を測る重要な指標があります。 ・ROASってそもそもなんだ？ ・ROIとの違いを知りたい ・ROASを活用するメリットはあるの？ ・ROASを改善するポイントを抑える必要がある 上記のような方のために、ROASの基礎知識、活用のメリット、デメリット、改善するポイントを解説します。

目次index

デジマくんROASはこの前会議で聞いたことあるけど、全く分からなかったんだよね...！これも重要な指標？

デジマちゃんもちろん！広告が売上と利益に直結しているか知るために知っておく必要があるよ！

ROASの基礎知識

まずは、ROASの基礎知識から抑える必要があります。
  • 意味
  • 計算方法
  • 成功の目安
  • 重要である理由
  • 混同されがちな「ROI」との違い
    • 上記をここでは説明をします。

    ROASの計算方法

    難しそうに見えますが、ROASの計算方法は意外と単純で、 計算方法は「売上÷広告費×100(％)」です。 例えば、広告費に50万円をかけて、200万円の売上が出たとします。 この場合、200万円(売上)÷50万円(広告費)×100(%)でROASは400%です。 つまり、上記は広告費1円につき、4倍の売上を獲得している結果となります。 ROASは100%を超えるどころか、売上と広告費が明確ではないと1,000%などのインフレーションを起こすので、計算ミスには用心が必要です。

    成功を見極める目安

    ROASは「損益分岐点が上回っているかどうか」が成功を見極める目安です。 この損益分岐点というのをもっと分かりやすく説明すると「100%以上」または「100%以下」であるかを確認すると分かりやすいでしょう。 例えば、100万円の広告費をかけて、200万円の売上を獲得した場合のROASは200%ですので、広告費が1円あたり、2倍の売上を獲得しておりますので、成功です。 反対に、100万円の広告費をかけて、10万円の売上しか獲得できなかった場合は10%ですので、広告費1円あたり、たったの0.1円しか売上が獲得できていないので、これは完全に赤字と言えます。

    ROASが重要である理由

    ROASが重要である理由は「広告費1円あたりの売上」が分かることで広告効果が可視化できるようになり、課題点の分析ができるようになります。 ROASの数値が低いということは、広告費が売上に対して費用対効果が出ていないということになりますので、予算の再編成やプロモーションの改善を見直す必要が出てきます。 複数の広告を運用すると、CVRやCPAなど細分化された指標ばかりに目を向けがちですが、ROASをきちんと計算し、確認しておくことで、費用対効果が売上に直結しているということで予算案を出しやすくなります。

    ROIとの違い

    ここでよく聞く「ROI」の違いを説明します。 ROIとROASの比較図 つまり、広告費と利益を天秤にかけているのがROIで、広告費と売上を天秤にかけているのがROASと整理していただければ分かりやすいでしょう。 ビジネスでは、ROASを高めつつ、ROIが100％を超えることを目指すのが最大の理想とされております。

    デジマくんなるほど...広告費が売上にどれだけ直結しているか考えたこともなかったから勉強になった

    デジマちゃん良かった！今までは反響獲得件数ばかり測っていたと思うけど、売上に貢献しているかも必要だかたROASは覚えておいて損はないよ！

    ROASの活用ポイントと注意点

    売上に対する広告の費用対効果を測るROASは重要な判断指標となります。 何故なら掲載した広告がきちんと売上に貢献しているかどうかを判断ができるからです。 ROASは必要な売上とかけた広告費のデータさえ、入手してしまえばROASを用いて、広告の運用戦略を立てやすくなるでしょう。 反面注意点があり、あくまでも売上を表す指標であるので、実際に利益がでているかどうかを知ることはできません。 そのため、ROASだけで考えるのではなく、利益と広告費を測るROIも一緒に確認して、戦略を立てましょう。

    ROASを改善するポイント

    ROASを改善するポイントは「売上を上げる」ことと「広告を最適化」するという2つの観点が必要です。そのため、一筋縄ではいかず、一つ一つ分析して、改善する必要があります。

    CVRを高める

    CVR（コンバージョンレート）とは、Webサイトへのアクセスのうち、どの程度がコンバージョンに至ったのかを示す指標です。 Webサイトは多くの流入数があることに越したことがありませんが、コンバージョンが獲得できなければ、売上も増えないですし、広告費の回収もできません。 CVRをアップさせるということが、結果的にROASのアップにも繋がるのです。

    購入単価をアップ

    購入単価とは1回の購入時に顧客が支払い総額を意味します。 コンバージョンを増やしても、単価が低ければ売上は低いままです。 そこで、購入単価をアップさせることで売上が増えることが予想できます。 【購入単価をアップさせる例】
    • まとめ買いを促進する
    • プレミアムプランを用意する
    • 単価が高くても効果が出ることを明確に説明する
    このようになるべく、商品やサービスの購入単価を高めることで売上を増やしROAS改善に役立つことにもなります。

    媒体の予算を配分する

    CVRの改善や購入単価をアップする施策をやりつつ、媒体(SNSやオーガニック検索)の予算配分もする必要があります。 検索エンジン(Google、Yahoo等)、ホームページ、動画配信サービス、SNSなど数多くのチャネルが現代に多くありますが、効果やユーザー層は様々です。 コストに見合った効果を出すチャネルに絞り込みを行い、どこにリソースを割くかでROASの結果も改善されいく可能性があります。

    PDCAを繰り返す

    どの指標を改善することにも大事なことはPDCAをしっかり回すことです。
    • CVRがアップしているか
    • 購入単価をどれくらい上げると売上が出るか
    • 媒体の予算配分は適切か
    上記のポイントを意識しながら、効果検証を定期的に行う必要があります。 その結果、コストをコントロールしながらROASのアップを目指すことが可能になるのです。

    デジマくん何よりも大事なことはPDCAを回すことなんだね！

    デジマちゃんそうだね！確認するポイントが多い分、常に効果検証が必要になってくるよ！

    ROASは売上と広告費の費用対効果

    ROASを改めてまとめると「売上に対する広告の費用対効果」です。 多くのマーケティング担当者は「CPAを改善するにはどうするか」を考えがちですが、そもそも売上を上げるために広告を運用しておりますので、ROASの効果も検証していく必要があります。 筆者も駆け出しのマーケターだった頃は「ROAS」を知らず、反響獲得ばかりに重きを置いていましたが、改めてこの指標を知り、売上も意識するようになりました。 本来、広告を出稿することは売上を上げるためですので、今回説明させて頂いたROASの意味と改善ポイントを改めて頭に入れていただきながら、広告運用をしましょう。